Малый бизнес редко страдает только от одной проблемы. Продажи могут расти, но вместе с ними увеличиваются расходы. Товар может хорошо продаваться, но ошибки в закупках приводят к избыточным запасам. И собственник, пытаясь контролировать все самостоятельно, постепенно сам становится ограничением для дальнейшего роста бизнеса.
Эльдар Айтекин наблюдал эти процессы с разных сторон. Он работал в банковских продажах и кредитном анализе, управлял командой, занимался закупками, логистикой и анализом товарных запасов, работал с технологическими процессами в банковской сфере, а позднее основал собственный магазин потребительской электроники и управлял командой до 12 человек.
Сегодня его профессиональный интерес сосредоточен на другом вопросе: как соединить накопленный управленческий опыт с цифровыми инструментами и искусственным интеллектом, чтобы помочь небольшим компаниям принимать более точные решения и эффективнее организовывать ежедневные процессы.
Мы поговорили с Эльдаром Айтекиным о том, почему рост выручки еще не означает эффективность, какие проблемы собственник бизнеса часто замечает слишком поздно и где искусственный интеллект действительно способен принести практическую пользу.
— Вы работали в банковской сфере, продажах, логистике, а затем сами стали предпринимателем. Если посмотреть на весь этот опыт не как на карьерную историю, а как на возможность наблюдать разные компании изнутри, какую общую проблему вы увидели?
— Наверное, главная проблема заключается в том, что бизнес часто рассматривается по частям. Продажи существуют отдельно, закупки отдельно, финансы отдельно, сотрудники отдельно. Но для собственника все это одна система.
Например, увеличение продаж само по себе выглядит как положительный результат. Но если одновременно неправильно планируются закупки, растут остатки, увеличиваются расходы или сотрудники не успевают качественно обрабатывать клиентов, реальный результат может оказаться совсем другим.
Я видел это с разных сторон. В банковской сфере мы очень внимательно относились к показателям и рискам. В логистике необходимо было сопоставлять продажи, спрос, товарные остатки и поставки. Когда я стал владельцем собственного магазина, все эти вопросы уже соединились в одной точке, потому что отвечать за конечный результат приходилось мне.
Именно тогда особенно хорошо понимаешь: бизнес нельзя эффективно управлять только по одному показателю.
— То есть высокая выручка еще не говорит о том, что бизнес здоров?
— Конечно. Выручка это только одна часть картины.
Опыт кредитного анализа научил меня смотреть глубже: какие у бизнеса обязательства, насколько рационально используются деньги, какие существуют риски, насколько устойчив денежный поток. Позднее, когда я сам занимался предпринимательством, этот способ мышления оказался очень полезным.
У бизнеса могут быть хорошие продажи, но слишком большие товарные остатки. Может быть много клиентов, но высокая стоимость их привлечения. Может увеличиваться оборот, но вместе с ним непропорционально расти операционные расходы.
Поэтому собственнику важно не просто видеть цифры, а понимать связи между ними.
— А какие показатели небольшому бизнесу действительно необходимо видеть постоянно?
— Они зависят от отрасли, но собственнику как минимум необходимо понимать динамику продаж, маржинальность, расходы, движение товарных запасов, эффективность закупок, повторные продажи и результативность каналов привлечения клиентов.
Но есть еще один важный момент — динамика.
Одна цифра сама по себе часто мало что говорит. Гораздо полезнее видеть, что изменилось за неделю, месяц или квартал и почему это произошло.
Допустим, определенная категория товаров стала продаваться хуже. Важно не просто увидеть снижение продаж. Нужно понять: изменился спрос, выросла цена, появился более сильный конкурент, товар плохо представлен покупателю или проблема вообще возникла из-за отсутствия нужных позиций на складе.
Данные имеют ценность только тогда, когда помогают принять решение.
— Вы занимались закупками, прогнозированием спроса и контролем запасов. Почему управление запасами может быть настолько важным для небольшого бизнеса?
— Потому что товарный запас это деньги бизнеса.
Если закуплено слишком много товара, который медленно продается, деньги фактически остаются в нем замороженными. Если товара недостаточно, бизнес теряет продажи. Поэтому нужно постоянно искать баланс между наличием необходимого ассортимента и эффективным использованием капитала.
Когда я работал с закупками и логистикой, мне приходилось анализировать продажи, оборачиваемость, остатки, спрос, взаимодействовать с поставщиками и планировать заказы. Позднее в собственном магазине электроники эти вопросы стали еще более понятными, потому что уже непосредственно влияли на финансовый результат бизнеса.
Особенно это важно в категориях, где ассортимент быстро меняется. Нельзя просто заказать товар и ждать. Нужно понимать, что продается, с какой скоростью, какой товар необходимо пополнять и какие позиции начинают терять актуальность.
— Когда вы открыли собственный магазин, что оказалось самым сложным по сравнению с работой в крупных организациях?
— В крупной компании функции обычно распределены. Один отдел занимается финансами, другой продажами, третий закупками, четвертый персоналом.
В небольшом бизнесе собственник зачастую находится в центре практически всех этих процессов.
В моем случае необходимо было одновременно контролировать продажи, закупки, ассортимент, поставщиков, бюджет, работу сотрудников, ценообразование, продвижение и обслуживание клиентов. В команде работало до 12 человек, поэтому добавлялись подбор сотрудников, обучение, графики и контроль результатов.
И здесь возникает интересная проблема: пока бизнес небольшой, кажется, что все можно держать в голове. Но по мере роста количество информации и решений увеличивается. В определенный момент сам собственник может стать узким местом, потому что слишком многое зависит от его личного контроля.
— Как понять, что компания приблизилась к этой точке?
— Один из признаков это когда значительная часть рабочего дня собственника начинает уходить на повторяющиеся действия.
Проверить сообщения. Уточнить, связался ли сотрудник с клиентом. Посмотреть остатки. Напомнить о заказе. Составить отчет. Проверить выполнение задачи. Найти информацию в нескольких таблицах или переписках.
Каждое такое действие отдельно занимает немного времени. Но вместе они создают огромную административную нагрузку.
В этот момент стоит задавать вопрос: действительно ли каждое из этих действий должен выполнять человек вручную?
— И здесь появляется искусственный интеллект?
— В том числе. Но я бы не начинал с AI. Сначала нужно понять сам процесс.
Сегодня вокруг искусственного интеллекта много внимания, поэтому возникает желание сначала выбрать инструмент, а потом искать, куда его применить. Мне кажется, правильная последовательность обратная.
Сначала необходимо определить конкретную проблему бизнеса. Где теряется время? Где возникает повторяющаяся ручная работа? Где сотрудники допускают ошибки? Где информация поступает слишком поздно? Где собственнику приходится постоянно вмешиваться?
И только после этого можно решать, поможет ли здесь автоматизация, AI или другой цифровой инструмент.
— Где вы видите наиболее практичное применение AI именно для малого бизнеса?
— В первую очередь там, где сотрудники регулярно выполняют повторяющуюся работу с информацией.
Это может быть подготовка и структурирование контента, первичная обработка клиентских обращений, организация информации, подготовка отчетов, работа с описаниями товаров, поддержка маркетинга, систематизация внутренних документов или помощь в анализе определенных бизнес-данных.
Еще одно большое направление это customer acquisition и коммуникация с клиентами. Небольшие компании нередко теряют потенциального клиента просто потому, что запрос не был вовремя обработан или дальнейшая коммуникация не была организована.
Если технология помогает компании быстрее реагировать, системнее работать с обращениями и освобождает сотрудников от части рутинных операций, это уже конкретная бизнес-ценность.
— Но сейчас можно услышать обещания, что AI способен практически самостоятельно управлять бизнесом. Насколько реалистичен такой подход?
— Я бы относился к этому осторожно.
AI может быстро обработать информацию, подготовить варианты, автоматизировать определенные действия или помочь увидеть закономерности. Но ответственность за решение остается у человека.
Особенно это касается финансов, работы с клиентами, персонала и стратегических решений.
Для меня ценность AI не в том, чтобы убрать человека из бизнеса. Наоборот, хороший результат это когда технология освобождает человека от части механической работы и дает ему больше времени на задачи, где действительно нужны опыт, переговоры, оценка ситуации и ответственность.
— Получается, одна из главных проблем сегодня заключается не в доступности технологий, а в их правильном внедрении?
— Верно.
Сегодня небольшому бизнесу доступно огромное количество инструментов. Но наличие инструмента еще не означает его эффективное использование.
Можно оформить несколько подписок на разные сервисы и при этом не улучшить ни одного бизнес-процесса. Более того, можно добавить еще больше сложности.
Поэтому я считаю, что цифровая трансформация небольшого бизнеса должна начинаться не с вопроса «Какой AI нам купить?», а с вопроса «Какую конкретную проблему мы хотим решить?».
Если компания тратит слишком много времени на определенный процесс, то нужно понять, почему. Если теряются клиенты, важно в первую очередь определить, на каком этапе. После этого технология становится средством решения конкретной задачи, а не самоцелью.
— Вы получили дополнительную подготовку в области AI. Что изменилось в вашем восприятии технологии после более системного знакомства с ней?
— Стало еще понятнее, что умение пользоваться AI это не только умение написать хороший запрос.
Важно правильно поставить задачу, дать системе необходимый контекст, понимать ограничения результата и обязательно его проверять.
В бизнесе особенно важна последняя часть. Если человек без проверки принимает любой ответ системы как правильный, технология может не повысить эффективность, а, наоборот, создать дополнительный риск.
Поэтому мне близок именно практический подход: AI должен использоваться там, где можно ясно определить задачу и понять, какой результат бизнес хочет получить.
— Если представить небольшой бизнес, который пока почти не использует AI, с чего собственнику лучше начать?
— Я бы начал с аудита собственного рабочего дня и процессов команды.
В течение некоторого времени можно просто фиксировать, какие действия постоянно повторяются. На что сотрудники тратят много времени? Какие задачи приходится регулярно перепроверять? Где одна и та же информация переносится вручную? Какие обращения клиентов теряются? Какие отчеты приходится собирать из нескольких источников?
После этого становится гораздо проще определить несколько процессов, которые имеет смысл улучшить.
Не нужно пытаться сразу автоматизировать всю компанию. Иногда изменение одного хорошо выбранного процесса дает бизнесу больше, чем внедрение десяти новых инструментов одновременно.
— Ваш профессиональный опыт охватывает очень разные отрасли. Раньше это могло восприниматься как нелинейная карьера. Сейчас вы видите между этими этапами общую связь?
— Да, сейчас эта связь для меня гораздо очевиднее.
Продажи научили меня понимать клиента и смотреть на конверсию. Кредитный анализ — оценивать данные и риски. Управление командой — понимать, что результат зависит не только от системы, но и от людей. Закупки и логистика дали понимание запасов, поставок и операционного планирования. Работа с банковским оборудованием показала, насколько важны точность, стандартизация и стабильность процессов. Собственный бизнес объединил все это.
Поэтому сегодня я смотрю на компанию не только через продажи, финансы или маркетинг. Мне интересно видеть всю операционную систему бизнеса и находить точки, где ее можно сделать эффективнее.
— Какое направление вы считаете следующим этапом своего профессионального развития?
— Мне интересно работать именно на пересечении бизнеса, операционного управления и технологий.
Малые компании находятся в интересной ситуации. С одной стороны, им становятся доступны технологии, которые раньше могли позволить себе преимущественно крупные организации. С другой, у небольшого бизнеса часто нет отдельной команды, которая могла бы разобраться в десятках решений, правильно их внедрить и связать с реальными задачами компании.
Я вижу ценность именно в этом промежутке — между существующей технологией и ее практическим применением.
Для меня вопрос не в том, сколько AI-инструментов использует компания. Вопрос в том, стала ли она благодаря им быстрее работать, лучше понимать своих клиентов, принимать более обоснованные решения и эффективнее использовать свои ресурсы.
Если технология не меняет ничего из этого, ее внедрение само по себе не имеет большого значения.
